Job Sales Tech
SDR

Sales Development Representative (SDR)
fiche métier complète

Le SDR est la porte d'entrée dans la vente tech. Premier maillon de la chaîne commerciale, il qualifie les leads entrants et génère des opportunités pour les Account Executives. C'est le rôle idéal pour démarrer une carrière dans le SaaS, avec des perspectives d'évolution rapide.

< Responsabilités />

Missions principales

  • Qualifier les leads entrants (inbound) : Analyser les demandes de démo, les inscriptions et les téléchargements de contenus pour identifier les prospects à fort potentiel.
  • Prendre contact rapidement : Appeler ou envoyer un email dans les 5 minutes suivant une demande pour maximiser le taux de conversion (speed-to-lead).
  • Identifier les besoins du prospect : Poser les bonnes questions (BANT, MEDDIC) pour comprendre le besoin, le budget, le décisionnaire et le timing.
  • Planifier des rendez-vous qualifiés : Booker des démos ou discovery calls pour les Account Executives en respectant les critères de qualification définis.
  • Enrichir et maintenir le CRM : Documenter chaque interaction dans Salesforce ou HubSpot pour assurer une passation fluide avec l'AE.
  • Collaborer avec le marketing : Faire remonter la qualité des leads et les insights terrain pour améliorer les campagnes et le scoring.

< Quotidien />

Une journée type

08h30

Briefing & préparation

Revue des nouveaux leads reçus pendant la nuit, check du CRM, priorisation des actions du jour. Stand-up rapide avec l'équipe SDR et le manager.

09h00

Bloc d'appels #1

Appels sortants aux leads les plus chauds (demandes de démo, essais gratuits activés). Objectif : 20-30 appels avec un pitch rodé de 30 secondes.

11h00

Emails & social selling

Personnalisation et envoi de séquences email via Outreach/Salesloft. Engagement sur LinkedIn pour réchauffer les contacts.

13h30

Bloc d'appels #2

Deuxième session d'appels ciblant les leads ayant ouvert des emails ou visité le site. Suivi des callbacks et messages vocaux.

15h30

CRM & admin

Mise à jour des fiches prospects, documentation des échanges, préparation des handoffs vers les AE pour les rendez-vous bookés.

17h00

Bilan & formation

Débrief avec le manager, écoute de call recordings (Gong/Chorus), coaching en équipe. Préparation de la journée suivante.

< Rémunération />

Salaire : fixe + variable (OTE)

Les salaires ci-dessous représentent l'OTE (On-Target Earnings = fixe + variable à 100% de l'objectif). Le split est généralement de 60/40 ou 70/30 pour un SDR.

Ville OTE annuel Niveau
🇫🇷 Paris 35-45k€ Junior à confirmé
🇮🇪 Dublin 40-55k€ Junior à confirmé
🇪🇸 Barcelone 30-40k€ Junior à confirmé
🇳🇱 Amsterdam 40-55k€ Junior à confirmé
🇵🇹 Lisbonne 28-38k€ Junior à confirmé

* Fourchettes indicatives pour 2026. Les salaires varient selon la taille de l'entreprise, le secteur et l'expérience.

< Skills />

Compétences requises

Hard skills

  • Maîtrise d'un CRM (Salesforce, HubSpot)
  • Techniques de qualification (BANT, MEDDIC, SPIN)
  • Sales engagement tools (Outreach, Salesloft)
  • Cold calling et objection handling
  • Copywriting email (séquences personnalisées)

Soft skills

  • Résilience face au rejet (les « non » sont quotidiens)
  • Écoute active et curiosité
  • Organisation et gestion du temps
  • Esprit de compétition sain
  • Coachabilité (envie de progresser rapidement)

< Parcours />

Évolution de carrière

Le poste de SDR est conçu comme un tremplin. Après 12 à 24 mois de bons résultats, la promotion naturelle est vers un rôle d'Account Executive (AE), où tu gères le cycle de vente complet.

D'autres trajectoires existent : certains SDR évoluent vers le BDR (prospection outbound), le Sales Operations, le Revenue Operations ou le marketing (growth, demand gen). Les meilleurs SDR peuvent aussi devenir Team Lead SDR puis SDR Manager pour encadrer une équipe.

SDR AE Senior AE Sales Manager

Questions fréquentes sur le métier de SDR

Quelle est la différence entre un SDR et un BDR ? +
Le SDR traite principalement des leads entrants (inbound) générés par le marketing, tandis que le BDR fait de la prospection sortante (outbound) en contactant des prospects qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt. Les deux rôles visent à générer des rendez-vous qualifiés pour les Account Executives.
Faut-il un diplôme spécifique pour devenir SDR ? +
Non, il n'y a pas de diplôme obligatoire. Les entreprises SaaS recrutent des profils variés : écoles de commerce, universités, BTS, et même des personnes en reconversion. Ce qui compte, c'est ta motivation, ta capacité de communication et ton envie d'apprendre vite.
Combien de temps reste-t-on SDR avant d'évoluer ? +
En moyenne, un SDR performant évolue vers un poste d'AE (Account Executive) en 12 à 24 mois. Certaines entreprises ont des programmes de promotion accélérés en 9 mois pour les meilleurs éléments.
Quels outils utilise un SDR au quotidien ? +
Les outils phares incluent Salesforce ou HubSpot (CRM), Outreach ou Salesloft (séquences email), LinkedIn Sales Navigator (prospection sociale), Gong ou Chorus (analyse d'appels), et des outils d'enrichissement comme ZoomInfo ou Lusha.
Le variable d'un SDR est-il vraiment atteignable ? +
Oui, dans la plupart des entreprises SaaS bien structurées, les quotas sont calibrés pour que 60 à 70% des SDR atteignent leur objectif. Le split fixe/variable est généralement de 60/40 ou 70/30, ce qui limite le risque financier tout en motivant la performance.

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